前言
近期，几起知名家族企业的遗产与股权纷争案受到广泛关注，未来这样的豪门恩怨会越来越多。如何让令人扼腕的惨烈家族内斗不再重演，除了企业创始人要早做规划之外，家族办公室的专业而持久的服务能力也非常重要。
惠裕全球家族智库七月份的“家办开放日”活动以《从混沌到坚定：多家族办公室创始人的集体觉醒》为主题，邀请多位多家族办公室的创始人，针对家办的定位、战略升级、跨境服务都话题进行了深入的探讨。中国内地家族企业的成功有序传承，离不开家办的协同进步发展。
范晓曼
惠裕全球家族智库创始人
在家族办公室2.0时代，如何提升服务的专业性和治理能力，成为多家办创始人共同面对的新课题。在本次家办开放日，我们邀请了几位家族办公室的创始人和行业专家，分享他们的实践与思考。
陈文静
和祺家族办公室创始合伙人
“
从财富管理到家族办公室的战略升级之路
作为和祺家族办公室的创始合伙人，我在这个行业已经深耕11年。回顾2014年创立和祺时，中国家族办公室领域几乎是一片空白。我之所以选择这条创业道路，源于在外资银行15年财富管理工作中发现的两个关键问题。
第一个问题是客户需求的变化。2010年前后，深圳超高净值客户的需求已经明显区别于普通大众客户。他们不再仅仅关注投资回报率，而是开始思考如何解决家庭与企业面临的综合性问题，特别是风险隔离、债务处置、接班规划等复杂需求。房地产开发商群体尤为典型，他们迫切需要对冲政策风险、企业债务风险的有效方案。
第二个问题是行业服务的局限性。当时的金融机构都只能提供单点式的财富管理服务，缺乏整合金融、法律、税务等多领域资源的综合服务能力。正是看到这一市场空白，我决定从职业经理人转型为创业者，创立了中国最早一批真正意义上的家族办公室。
创业之路充满挑战。作为行业先行者，我们没有任何现成模式可以借鉴，只能跟随客户需求一步步探索。每个客户的需求都因其年龄、行业、家庭结构而各不相同。11年来，我深刻认识到，企业发展战略不可能预先设定，必须随着客户需求的变化而动态调整。
如今，我们正迈向家族办公室2.0时代。这一战略升级源于两个重要发现：
首先，能够满足客户多元化需求的复合型人才极度稀缺。金融、法律、税务等领域的专业人才虽然充足，但具备跨领域整合能力的综合性人才却凤毛麟角。为此，我们几年前就开始着力打造这样的团队。
其次，客户需求正在发生结构性变化。疫情后，不仅超高净值客户，整个中产及以上群体的风险意识都显著提升。他们的需求已经从单纯的财富保值增值，扩展到身份规划、子女教育、企业法律、跨境税务等全维度。特别是随着金税三期和CRS的实施，客户更需要专业团队提供系统性解决方案。
基于这些洞察，我们在去年推出了“新生态家办”战略。这一战略包含两大核心：
一方面，我们重构了客户服务体系，不再仅仅是针对企业家的传承需求做服务，而是根据我们多年所建立起来的全球网络、专家矩阵和服务企业家所积累的实践经验，扩大客户群体至新经济新贵，量身定制为他们提供企业法税服务、企业出海综合服务，以及这些新贵企业家及高管的家庭风险管理等，为他们的小家保驾护航，从而能让他们的企业乘风破浪。
另一方面，我们推动行业生态化转型。当前家族办公室行业仍处于碎片化状态，存在资源割裂、效率低下、服务同质化等问题。我们通过价值链重构和资源共享，与各类专业机构建立深度协作关系。实践表明，这种生态化发展模式已经取得显著成效。
展望未来，家族办公室行业将迎来更广阔的发展空间。我们将继续秉持“以客户需求为中心”的理念，通过专业化服务和生态化协作，为中国家族财富的稳健传承贡献力量。
关于企业出海，我们服务两类客户：一类是被迫出海的传统制造业老板，他们对海外缺乏了解，服务难度较大；另一类是主动拥抱全球化的年轻企业家，他们方向明确，尊重专业，服务过程更顺畅。企业出海需提前规划，避免因文化、政治等因素引发风险。
王成勇
泽润家族办公室创始人
“
聚焦跨境服务，探索家办发展新路径
我于2011年进入信托行业，在信托财富管理领域深耕12年，期间服务过三家信托公司。回顾这段经历，我意识到当时的职业规划缺乏足够的清晰度。2023年7月，面对国内信托行业的深度转型，我选择离开这个领域。
随后的一年里，我尝试在私募基金领域寻找新的发展机会，但这段探索并不成功。这段经历让我深刻认识到：在充满不确定性的市场环境中，找准定位比盲目尝试更重要。
2023年9月，我与几位信托行业的老同事共同创立了泽润家业。虽然公司注册为咨询机构，但我们始终以家族办公室的模式开展业务。创业初期，我们曾尝试覆盖多个业务领域，包括国内资产管理、境外资产配置、大健康移民、子女留学等。但很快我们就发现，战线过长不仅分散资源，更危及企业生存。
去年11月，我们进行了重大战略调整，重新梳理股东结构，聚焦于跨境资产配置和企业家出海服务这一核心领域。这次转型让泽润进入了发展的2.0阶段。如果说成立之初我们是“先有家办，后找家族”，那么现在我们已经有了目标家族客户，并正在为其搭建境外资产配置架构。
作为初创型家族办公室，我们的突围之道在于极致聚焦。目前，我们以服务港澳台几个老钱家族为基础，打造企业家出海孵化平台，核心业务聚焦在两大方向：一是为出海企业家提供境外资产配置服务，二是设计专业的资产保护架构。
在发展战略上，我们坚持“专业深耕+生态合作”的双轮驱动模式。一方面持续提升自身在跨境服务领域的专业能力，另一方面积极与行业精英和顶级机构建立合作关系，通过专业协作延伸服务边界。
这段创业经历让我深刻体会到：在家办行业，与其贪大求全，不如深耕细分领域；与其单打独斗，不如构建专业生态。未来，我们将继续坚持这一发展路径，在跨境服务这一细分市场打造差异化竞争力。
关于企业出海，今年一季度以来，客户对境外收入申报和资产保护的重视明显提升。初创家办需要耐心建立信任，逐步深化服务。我们目前已进入架构设计阶段，客户粘性显著增强。
邓伟
金石财策首席运营官
“
依托优质家族和产业投资人的资源，坚持“专注核心价值”的家办发展策略
作为国内较早布局家族信托业务的机构，我们自2017年就开始深耕这一领域。去年，我们完成了家办业务的重要升级，这一战略转型主要体现在商业模式的重构上。其中最具标志性的事件是与香港知名家族旗下上市公司和优质产业投资人合作，在香港成立了实体家族办公室——璟承联合家办。
这次转型让我们对我们的行业价值有了更清晰的认知和定位。多年来我们一直坚持买方思维、闭环价值与开放生态。而现在服务家族客户，必须更加重视客户的综合服务能力和个性化服务要求。业务属性也从单纯的财富管理咨询服务，扩展为“财富咨询+家族事务+企业服务”的综合服务模式。这也对我们全方位的专业服务能力建设提出了更高要求。
与知名家族和产业投资人的合作极大加速了我们的发展进程。璟承联合家办成立仅一年，就在北京、上海、广州多个核心城市建立了八个专业服务中心，链接了上百名战略级客户，这样的发展速度在国内家办行业是首屈一指的。这充分证明，优质家族和产业投资人的资源背书加上金石财策十余年的国内高客财富管理的深厚经验沉淀，能够显著缩短家办的成长周期。
我们清醒认识到，每家机构都有其独特的竞争优势。我们坚持“专注核心价值”的发展策略，不盲目追求规模扩张，而是聚焦核心能力圈，力求在细分领域做到极致。这种专注让我们能够为客户提供更专业、更精准的服务。
因为股东中有香港上市公司的原因，璟承联合家办遵循严格的公司治理标准。这种规范化的运作模式虽然要求更高，但对于初创家办而言反而是优势。清晰的商业模式、完善的预算管理、标准化的企业运作，这些都为我们的长期健康发展奠定了坚实基础。
展望未来，我们将继续发挥在家族财富管理领域的专业优势，同时不断完善综合服务能力，为家族客户创造更大价值。这次业务升级不仅是一次商业模式的革新，更是我们对家族财富管理本质认知的深化。
季亨卡律师
中伦律师事务所
“
从一流企业服务到顶尖家族律师的转型思考
在境内外顶尖律所十多年执业成长历程中，我见证了中国法律服务市场近些年的深刻变化。伴随着中国经济的腾飞，一批批家族企业由几个人的小作坊逐步发展壮大为中国经济的支柱和巨擘。经过三十年的拼搏，创一代们纷纷走到了企业传承和接班的十字路口。然而，与家族财富剧增不匹配的，是合格继承人的稀缺以及对家族财富传承整体思考的缺乏。因此，如何能让家族企业顺利完成传承，不仅是一个在创一代们心头萦绕的家族问题，也是政府和社会所关注的社会问题，因为家族企业的传承与社会经济平稳发展也息息相关。而超高净值家族的法律新需求，恰恰为我这样的年轻一代合伙人提供了差异化发展的广阔空间。
我的转型之路得益于两个重要机遇：首先来自于国际视角的长期观察和思考，在英美、瑞士、新加坡、香港等地，家族办公室模式已经相当成熟。其次，很幸运的是过去多年我接连赢得国内外多个知名家族的信赖，为我在实践层面积累了丰富的宝贵经验。
我深信“有所为，有所不为”的专业哲学，因此将业务重心从早期的企业合规并购，逐步转向更契合家族需求的法律、税务与慈善三位一体的服务模式。从公司律师到家族律师的转型，并非是对公司业务的全盘放弃，而是在扎实的公司业务知识经验的基础上，更多运用家族的视角审视家族公司治理和财富传承，这是一个财富升维的过程，也对家族律师提出了更高的执业要求。
服务家族客户的最大基础和无形资产是信任的不断累积。不同于企业客户往往需要层层突破决策链，家族客户一旦建立信任，许多家族客户就会将家族与企业事务全权委托。虽然初期沟通可能充满挑战——这些高净值人士通常聪明而犀利，但正是这种“挑剔”推动我们不断提升专业能力和服务意识。随着时间推移，信任成本会不断降低，最终形成深度互信的长期合作关系。因此，在成熟市场，顶尖的家族律师可能只需服务少数家族就能建立成功的事业。这让我深刻认识到：在高端法律服务领域，质量远胜于数量。
我观察到几个重要趋势：
1、客户分层日益明显，高端客户不仅付费意愿强，而且忠诚度高；
2、传统企业法律服务已成红海，而家族财富管理仍是一片蓝海；
3、市场亟需兼具专业深度和服务热忱的长期主义者。
当前金融机构的调整期反而凸显了家族办公室的价值。我认为，未来多家族办公室和迷你家办将更受欢迎，因为它们能更灵活地满足特定群体的共性需求。
在家族传承规划方面，美国“estate planning”的理念值得借鉴——财富传承应该未雨绸缪，而非亡羊补牢。我服务过的老钱家族大都深谙此道，他们善于将律师作为“活的智囊”，而非“死的工具”。
最后，我想强调：服务家族客户本质上是一场关于信任的长期修行。要用专业能力赢得尊重，用真诚态度建立连接，最终实现与客户共同成长的良性循环。这或许就是家族律师这份职业最珍贵的价值所在。
版权所属：fott.top 非授权不可转载， 联系授权
