前言：
近日有消息称，平安信托拟将其保险金信托的设立门槛下调至100万元以下，具体额度尚在内部评估中。在《家族办公室》杂志看来，这并非简单的“价格战”或产品降维，而是信托制度普惠化的“微革命”。此举释放出强烈信号：信托公司正主动加速保险金信托的下沉化进程，预示着“低门槛”时代的正式到来，更多信托公司加快下探市场的节奏。
一、低门槛不是降维，而是家办生态的“第一公里”
在“新两规”推动下，信托从通道模式向主动管理服务信托转型成为行业共识，保险金信托则率先成为“服务信托”理念的最佳落地通道之一。
保险金信托已从保险产品的附加设计，转化为承接家庭财富管理需求的制度性起点。相较于动辄千万门槛的传统家族信托，保险金信托更像是“试用装”或“预备池”，使中产及“新富”阶层有机会提前进入信托制度逻辑。
从客户生命周期看，保险金信托有效承接大量未达传统家族信托门槛的“中产新贵”与“准银发群体”。平安信托数据显示，其保险金信托客户平均年龄为48岁，其中选择“养老生活金”作为分配目标的占比高达91%。这说明在老龄社会加速到来的背景下，保险金信托正成为中产家庭进行财务安排与资产保护的关键手段。本次平安信托将保险金信托门槛降至100万以下，将其覆盖人群由超高净值客户下探至富裕中产阶层甚至新锐家庭创业者，抢占更多的市场份额。
对家办而言，这意味着未来的高净值客户将不再从传统“股权架构+跨境筹划”直接切入，而可能先通过保险金信托建立信托关系、制度认知与信任基础。这将倒逼家办从高处“下沉”，构建更具弹性与梯度的客户引导路径。
TIPS:行业案例：
中信信托“幸福人生”案例
中信信托与多家寿险公司合作推出“幸福人生”保险金信托项目，客户主要为45-60岁城市中产家庭，其中不少客户首次接触信托即通过该项目完成，从投保到设立信托全部在线完成。据透露，2023年新客户中近半数表示未来有意设立更完整的家族信托。平安信托“鸿承世家”保险金信托案例
平安信托自2020年起推出“鸿承世家”保险金信托产品，首批客户中超过70%为非传统高净值人群，平均保额集中在300万元至800万元之间。在广东、江苏等地，一些客户将“保单信托”作为为子女锁定教育金或婚姻隔离的试验性手段。例如，深圳一位50岁的私营企业主，在2022年通过“鸿承世家”设立信托，将200万元保险赔付金指定为为其女儿设立婚前财产，用以保障其独立生活权益。
二、“三分类”监管催化服务型信托成为家办合作主线
信托新“三分类”政策将“财富管理类信托”置于首位，是监管对信托公司“去刚兑”转型的明确信号。截至2023年底，资产服务信托规模已达11万亿元，占比首次超过资产管理信托，显示出服务型信托的强劲上升势头。
保险金信托的价值不仅在于撬动保单增值，更在于其对保险、银行、医疗、养老等多元机构的生态整合能力，能够构建以信托为制度中心的“超级账户”。
TIPS: 行业案例
华宝信托“家庭保障计划”项目
华宝信托在与华夏人寿、复星联合健康等保险机构合作中推出“家庭保障计划”，将保险金信托嵌入客户健康管理与养老储备之中，帮助客户完成从疾病风险隔离、长期医疗支出、配偶养老供给等方面的多维规划。该项目被视为典型的“信托+健康+养老”组合应用。
早期保险金信托多以“为孩子锁定赔付金”为目标，缺乏生命周期治理视角。而今，它可以嵌入创业风险隔离、婚姻保障、代际教育等多个治理节点，成为涵盖“财富+健康+尊严”的综合家庭解决方案。
更低的保险金信托门槛使得家庭不再仅仅为“财富传承”设立信托，而是以此为抓手，引入家庭治理、责任分配、财商教育等新议题——信托不再只是资产管控工具，而成为家庭价值观代际传承的机制承载体。
对于多家族办公室而言，这类“类家办服务”的普及，将为未来高阶服务打下用户教育基础；而“以信托为连接器”的平台构建能力，正与家办的多元服务整合定位高度契合。
三、落地难点：制度“前置引导”+“场景适配”仍是突破口
尽管门槛降低，但大规模落地仍存在三大现实障碍：
客户理解度不足：多数客户对信托制度认知偏浅，容易将其视为保险附属；
服务方能力差异大：信托公司的制度设计能力、服务交付能力不均衡；
生态协同难以落地：养老、医疗等场景合作缺乏标准化路径，难以规模化推广。
要真正实现保险金信托真正的普惠落地，需要家族办公室在前端引导、制度设计、跨界协同上发挥更大作用，也需要信托公司在产品场景适配与技术基础设施方面加快补课。
TIPS:行业案例
中航信托“启航家庭信托系列”
中航信托近年来逐步尝试将保险金信托、教育信托与家庭治理服务相结合，推出“启航”系列产品，聚焦“早教信托”“婚前保护信托”与“养老照护信托”模块组合。截至2023年底，已完成近500个“组合式家庭信托”设立案例，其中不少由家族办公室或独立财富顾问团队主导设立，逐步形成以客户生命周期为主轴的制度设计趋势。
保险金信托正在从“保险+信托”产品拼接，走向家庭治理制度的一部分，成为家庭未来秩序的载体。这要求从业者具备跨越金融、法律、家事的理解力，而非单点销售能力。
四、数字化与服务力，将决定“信托普惠”的可持续性
门槛降低是信托普及化的第一步，服务能力和系统支撑才是长期竞争力。当前行业普遍面临的问题是：信托公司数字化程度偏低，真正实现保险金信托全流程线上化的机构寥寥无几，极大影响客户体验与服务效率。
与一次性配置产品不同，保险金信托具有低门槛、高频次、长周期的运营特性，涵盖投保、理赔、养老金分配、医疗支付、代际传承等复杂流程，对系统化能力提出挑战。
当前，大多数机构仍依赖人工操作，服务瓶颈与操作风险难以避免。对家办而言，若将保险金信托作为客户初阶配置工具，必须提前甄别合作信托公司的系统成熟度与服务稳定性，以防后期交付中出现“断链”风险。
TIPS: 行业案例
建信信托“云信托”系统上线
建信信托是目前少数具备自研线上信托服务系统的机构之一，其“云信托”平台已上线保险金信托全流程配置模块，客户可通过建行手机银行完成投保、设立、协议签署、资金划转及后续服务变更。2023年初，该系统上线后3个月内就实现超2000单在线保险金信托设立。昆仑信托“智享家”客户服务系统试点
昆仑信托正在试点“智享家”客户服务平台，力图通过AI自动风控、语义匹配意愿表达与信托条款逻辑校验等技术手段提升保险金信托的规模化运营能力，尝试解决小额信托服务频次高、人力成本难以覆盖的问题。
未来3-5年，将是信托行业能否实现数字化跃迁的关键窗口期。服务科技将成为家办与信托公司共建的底层基础设施，是建立“新型客户关系操作系统”的必要条件。
五、“谁定义客户信托入口？”：三种路径生态博弈加剧
随着门槛下调，“客户信托入口”主导权成为生态争夺焦点。谁能定义客户的信托入口，谁就有可能在未来的财富服务格局中，占据制度高地。
从实践看，当前的保险金信托市场主要呈现出三种路径：
保险为核心路径：如大型寿险公司将保险金信托作为售后延伸，关注投保人意愿的执行；但部分销售仍停留在产品导向；
信托主导路径：头部信托公司积极平台化布局，打造标准化系统，实现前端智能投放；如五矿信托尝试通过系统标准化、平台一键设立，将信托制度嵌入前端流程；
家办引导路径：新型家族办公室、财富管理机构开始介入制度设计，在客户生命周期中布局信托节点，依据家庭治理目标进行场景定制。
第三类路径尚属少数，但被认为是“信托制度普惠化”的关键推动力。与其说保险金信托的核心是“保险”，不如说其关键在“信托”：是否能建立清晰的委托人-受托人-受益人结构，是否能承载家庭治理，是判断其价值的关键。
六、趋势判断：从信托“入口”走向生态“平台”
保险金信托正从工具向平台、从产品向生态转变，成为连接“信托制度”与“家庭服务”之间的关键桥梁。
平安信托将“鸿承世家”品牌升级为服务型信托平台，打造“养老超级账户”的战略布局，是保险金信托生态化转型的缩影。
TIPS:行业案例
招商信诺人寿与建信信托的“家启计划”合作
2023年，招商信诺人寿与建信信托合作推出“家启计划”，面向中青年家庭推广低门槛的保险金信托产品，兼顾少儿教育金锁定、家庭保障及代际传承目标。在一例广东客户案例中，夫妻双方共同设立信托，明确子女成年前由母亲代为行使信托监督权，之后由子女独立行使信托受益权，体现出“家庭治理制度先行”的信托理念。五矿信托“金福通”平台化保险金信托
五矿信托开发了“金福通”数字信托平台，支持保险金信托在线设立、一键授权及账户分配功能，搭建出“客户-保险-信托”三方协作生态。在某一典型案例中，一位江浙地区的企业家为其配偶和孩子设立保险金信托后，通过平台远程实时调整分配比例，并授权医疗服务机构读取部分信托账户信息，便于紧急医疗支出处理。这类“账户中心化”操作，已成为新型信托产品的卖点。
信托不再只是产品配置，而是客户关系的“账户基座”。
对银行而言，它可用于锁定私行客户、提升加保率、降低退保率；
对保险公司而言，它助力将保障产品纳入家族治理；
对医疗与养老机构而言，它是客户支付路径的制度连接器；
而对于家办来说，其真正机会在于：构建“围绕家庭生命周期”的服务体系，建立长期客户关系的制度化起点。
结语：
在《家族办公室》杂志看来，保险金信托的行业演进，不仅是一次市场产品结构的变化，更是一种制度信仰与家庭服务哲学的融合。
在新时代家族办公室的使命中，引导家庭以信托为工具完成自身责任重塑与代际共识建立，正在成为一项新兴的“看不见的基础设施”建设。未来，真正有生命力的广义上的家办，不在于拥有多少金融牌照，不在于卖出多少笔保险金信托，而在于能否利用保险金信托这一项有温度、有社会治理意义的金融工具，引导客户走上“以制度守护家庭愿景”的长远之路，在于能否协助客户主动规划人生重大节点、亲情约定、财产责任。
版权所属：fott.top 非授权不可转载， 联系授权
