本土家族办公室普遍配置“财富管理”、“家族治理”、“行政管家”三大功能，配置比例以“财富管理”功能为首。比例较高的细分功能包括“代际传承财富管理”、“风险管理和保险”、“投资管理”。“投资管理”是机构获取收益的最主要来源。
《中国本土家族办公室服务竞争力报告》分期解读二
项目主办方：惠裕全球家族智库
项目主持人：吴飞教授，上海交通大学上海高级金融学院
1 、本土家族办公室的大股东/创始人背景
在研究本土家族办公室的定位和理念，我们主要考虑问卷中的大股东或创始人（机构）的背景，以及在访谈中对这个问题的回应。
如图 所示，由于集合信托在经历了高速发展后近年来遇到瓶颈，很多信托公司开始积极拓展家族信托及并以家族信托为切入点进军家族办公室的资产管理业务，这是符合国内信托行业朝财富管理领域转型的趋势。
商业银行原本就有针对高净值客户的私人银行部，发展更高端的家族办公室有天然的优势和基因，也是行业主力军之一，在我们样本占比为25%。
同样的比例来自具有律师背景的家族办公室，律师因为法律专业壁垒高，更精准地契合客户的需求。
其大部分高端客户已经在其他法律相关事务处理上和律师维持了长久的关系，建立了充分信任，由此切入家族财富管理中的财富传承、财富保障甚至财富保值增值等其他业务也是水到渠成。
同时，家族办公室这种全新的财富管理模式也是吸引很多已经完成或正进行实业资本的积累转型到金融资本的实业背景出身的企业家，这个背景的比例在我们的样本占到了21%。
2、 本土家族办公室的经营理念
从访谈中我们了解到，被调研的家族办公室在如何理解“家族办公室”的理念、对其经营的定位和核心竞争力方面的理解上具有以下几方面的共性。
- 首先，大多数的家族办公室认为自己机构的设立的宗旨是为了更好地满足高端客户的个性化、定制式需求，为客户提供比传统财富管理机构（部门）更精准、更专业、更私密的服务。
- 其次，家族办公室应该尽量减少卖方市场（产品销售）的角色，以服务为导向，站在客户的利益一方，为客户提供独立的财富管理建议。
- 最后，家族办公室应该从客户的需求出发，尽量提供综合性、一体化的解决方案。
这些家族办公室定位和服务的理念是和国际同行业所奉行的理念是一致的。这也说明中国的家族办公室设立的基础并没有偏离“家族办公室”的基本原则，问题是在实际的操作当中是否完全遵循机构设立时所制定的原则。同时也至少说明本土的家族办公室是清楚认识到服务的理念基础和发展的方向。
3 、本土家族办公室的业务模式
在我们的访谈当中，机构对于自己的业务模式的看法我们归纳成以下的几个点。
- 大部分的家族办公室都强调业务模式是依托机构长期形成的独特背景优势。比如说，律师背景的机构强调其在“财富保障和传承”业务方面的优势，信托背景的机构突出的是其”传承加资管”的能力，投资公司背景的机构的优势在于“资产配置”因此强调其投资方式如“基金里的基金（FOF）”等服务，具备海外资源的机构强调“全球配置”、“离岸信托”和“离岸架构”服务。律师或会计等专业背景出身的机构希望突出其非投资类服务，三方财富机构背景出身强调投资产品类服务，回应到“最具竞争力的前三位产品/服务”这一问题上，前者强调更多在“财产保障”和“风险管理”层面，后者主要在“投资产品和模式”上。总而言之，“八仙过海，各显神通”。
- 各个机构都试图立足自身优势，同时努力发展其业务短板。比如说，部分律师背景出身的家族办公室希望在今后的发展中补充其在投资板块的服务短板。
- 很多受访机构提及期望在业务模式（包括产品和服务）上能够有创新，提供个性化产品和服务。这也体现市场对于“家族办公室”这一舶来的业务模式将如何在中国市场落地，如何结合中国客户的需求，实现本土化，如何寻找中国特色的业务模式等这些问题上仍然存在困惑。对于这一领域的业务模式的完善仍然需要大量的研究。同时，部分机构也提到，自己对一些业务模式具有独到的理解，但即便如此，在市场没有完全成熟之前没有大规模推广的意愿。同样体现这些机构对市场规范化的需求。
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